Linx volta ao radar da Totvs: ‘com ou sem ela, vamos seguir crescendo’, diz CEO

O nome de pronúncia difícil se tornou um dos mais conhecidos do Brasil quando o assunto é tecnologia. Dennis Herszkowicz já atua há 25 anos no setor e está no comando da Totvs (TOTS3) desde 2018. Assumiu o cargo de CEO no lugar de Laércio Cosentino, fundador da provedora de sistemas e plataformas para gestão de firmas. É a maior tech brasileira e, ainda hoje, uma das pouquíssimas representantes do segmento na B3.

“Isso não é bom para nós. Faz com que você tenha menos investidores especializados e conhecedores do tema. Menos analistas de banco especializados”, lamenta Herszkowicz. “É como dirigir com neblina, você tira o pé do acelerador.”

Acelerado, aliás, é uma palavra que define bem o executivo. “Desde muito jovem, queria dar certo rápido, muito rápido. Buscava atalhos que me fizessem chegar ao sucesso”, conta. E foi justamente na tecnologia, quando o setor ainda engatinhava no Brasil, que ele encontrou essa oportunidade. 

Herszkowicz fundou uma firma de leilões, nos mesmos moldes da eBay, ao final da década de 1990. Tentou surfar na onda da internet, mas o negócio em si não sobreviveu mais que um ano, sucumbindo junto com o estouro da bolha das “ponto com” nos Estados Unidos. 

Ainda que o empreendimento não tenha dado certo, ficou a expertise, que levou Herszkowicz a um cargo de diretor na Arremate.com, o maior player de leilões do Brasil até então, e que mais tarde seria adquirido pelo Mercado Livre. O executivo não chegou a acompanhar a operação pois, a essa altura, já estava trilhando carreira na Linx, firma de software de gestão para o varejo, onde permaneceu por quase 16 anos. 

Curiosamente, a Linx se tornaria objeto de desejo da Totvs pouco tempo após a chegada de Dennis Herszkowicz na companhia fundada por Cosentino. Mas foi a Stone que acabou adquirindo o negócio em 2020, por R$ 6,7 bilhões, em uma transação rodeada por polêmicas. Quatro anos depois da operação, com dificuldades no processo de integração da firma, a Stone já teria contratado bancos para vender a Linx – a Totvs segue de olho no negócio. 

“A complementaridade entre os negócios continua existindo e isso, automaticamente, nos dá sempre vontade de olhar”, afirma o CEO.  

Dennis Herszkowicz falou com exclusividade sobre este e outros temas ao InfoMoney durante o 25º congresso do Instituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC). No evento, ele participou de um painel no qual abordou a relação com o board da Totvs. “O conselho me desafia e eu desafio o conselho”, disse durante a apresentação. 

Ele próprio deve assumir, em breve, uma experiência como conselheiro – deve ser efetivado membro independente do board da Equatorial ainda este mês. “A ideia é ampliar o horizonte, os relacionamentos e com isso, no fundo, também gerar mais valor para a própria companhia. Não é um projeto só do Denis, é um projeto da própria Totvs”, afirma. 

Esta entrevista faz parte do Guideline, série de entrevistas do InfoMoney com executivos e especialistas de referência sobre visões estratégicas em diferentes setores. Confira as entrevistas já publicadas:

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InfoMoney: Ao se tornar membro do board da Equatorial, essa será sua primeira experiência como conselheiro?

Dennis Herszkowicz: Não. Eu fui conselheiro da Linx durante um período de mais ou menos cinco anos, antes da firma fazer o IPO. Agora, na Equatorial, vou ter experiência de conselheiro em uma firma efetivamente listada, com um grau de robustez maior. 

InfoMoney: E como você se vê conciliando dois papéis?

Dennis Herszkowicz: Talvez daqui a um ano eu consiga dar uma resposta mais precisa a essa pergunta. Eu estou há 25 anos no mercado de tecnologia, o que me dá facilidade de compreensão e entendimento sobre determinadas coisas, mas ao mesmo tempo pode gerar algum grau de limitação em determinados assuntos. Estar no conselho administração de uma firma de setor muito diferente do que você está traz, naturalmente, jeitos novos de ver o mundo, de pensar. Isso vai me trazer acesso a uma rede de pessoas que eu também não tinha antes. E se eu tiver a devida habilidade, tudo isso, mais cedo ou mais tarde, vai se traduzir em algo positivo para a própria Totvs.

IM: Como você define o seu estilo de gestão?

DH: Eu tento ter um bom senso e equilíbrio no que eu procuro fazer. E quando eu falo bom senso e equilíbrio não significa, necessariamente, que eu sou um cara calmo. Só significa que eu tento medir qual é o nível de pressão, o nível de dedicação, de cobrança, de envolvimento que eu preciso ter. Não adianta querer se envolver e dar palpite em tudo, não funciona. Em uma firma do tamanho e complexidade da Totvs, é preciso estar em paz com o fato de que o dia só tem 24 horas. 

IM: Qual é a sua visão sobre o atual momento do mercado de software de gestão firmarial [principal negócio da Totvs] e o que pode ser amadurecido?

DH: Eu não consigo ver o dia em que o sistema de gestão vai estar efetivamente maduro no sentido de não ter mais oportunidade de continuar evoluindo e continuar crescendo. A Totvs está há 21 trimestres seguidos crescendo dois dígitos e em vários momentos avançando acima de 20%, por exemplo, em receita. E a gente é, de longe, o maior player desse mercado. Não é possível crescer tanto em um mercado maduro. Claramente, esse é um mercado que está longe da maturidade. […] Eu acho que a inteligência artificial vai garantir uma capacidade adicional de avaliação e análise sobre o que está acontecendo dentro de uma firma e ajudar a estabelecer padrões que vão ajudar na tomada de decisões cada  vez melhores. Ao mesmo tempo, garante que essa padronização seja elevada a níveis cada vez maiores. 

IM: A área de business performance da Totvs [que inclui a RD Station, negócio de marketing digital adquirido em 2021] cresceu cerca de 40% em termos de faturamento no último trimestre. Como essa unidade de negócios está gerando oportunidades para as outras? 

DH: A gente vem trabalhando na venda de produtos de business performance para os clientes de gestão. O nível de interesse dos nossos clientes de ERP [sistemas de gestão firmarial] tem superado as expectativas. Ainda não temos um trabalho proativo para fazer o inverso: vender os produtos de gestão para clientes de business performance. É uma oportunidade que segue existindo e em algum momento a gente deve trabalhar. O foco maior agora é consolidar o que a gente chama de transformação de uma plataforma single product [de produto único] em multi product [de  múltiplos produtos]. A Totvs tem essa característica de trabalhar sempre na expansão de seu portfólio. A firma fez isso durante décadas na unidade de gestão e nos últimos dois, três anos, a gente vem fazendo a mesma coisa em business performance. 

IM: E como está o apetite da firma hoje por novas aquisições? A expectativa de juros mais altos por mais tempo impacta essas decisões?

DH: O M&A é uma decisão tomada olhando para um horizonte de tempo muito longo e não nos pautamos por mudanças de curto prazo, como é o caso das taxas de juros. Dito isso, nosso apetite continua o mesmo. O M&A é um tema essencial para a Totvs e nossa estratégia é aumentar a relevância dentro da nossa base de clientes. O caminho para isso é aumentar o portfólio de produtos que nós temos e fusões e aquisições são um meio natural para que isso seja alcançado. Em tecnologia, muitas vezes, é um atalho muito importante, o que significa que vamos continuar fazendo muitas transações. 

IM: A ideia é aumentar portfólio dentro das divisões que a Totvs tem hoje ou também há possibilidade de criar novas?

DH: No curto e no médio prazo, a chance de a gente ter uma nova unidade de negócios vinda por M&A é baixa. Então, vai ser dentro das unidades que a gente já tem. Olhando um horizonte mais longo, obviamente as possibilidades [de uma nova unidade de negócio] aumentam.

IM: Uma possível venda Linx pela Stone está sendo discutida. Seria uma aquisição cabível nessa estratégia de aumentar o portfólio da Totvs?
DH: Sem dúvida. O case, no aspecto estratégico da complementaridade de portfólio, continua existindo. A Linx tem a liderança de alguns segmentos do varejo em que a Totvs, simplesmente, não está presente. Dito isso, temos 41 anos de vida e sucesso sem a Linx. Disputamos a firma em 2020, não levamos e, de lá para cá, tivemos 21 trimestres de crescimento de dois dígitos. Sem a Linx. Então, se a Stone resolver vender e se tudo encaixar vai ser muito legal para a gente eventualmente ter a Linx. Se isso não acontecer, provavelmente teremos os próximos 41 anos de sucesso sem ela. E está tudo bem.

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