Pague Menos se prepara para abrir ao menos 50 lojas em 2025: ‘com cautela’, diz CEO

Jonas Marques reconhece que, inicialmente, achou “uma “loucura” a ideia da Pague Menos (PGMN3) de convidar um profissional que estava há 30 anos na indústria farmacêutica para assumir uma firma do varejo. Esse sequer era o plano do executivo quando ele foi formalmente convidado pelos fundadores da companhia. Na ocasião, Marques estava em outro fuso horário, ocupando um cargo de vice-presidente sênior da Bayer na Austrália.

Mas se tinha algo que ele entendia bem era de mudança de estratégia, algo que está em curso dentro da Pague Menos. A companhia também queria colocar alguém de fora da família fundadora pela primeira vez no comando, para garantir a perpetuidade do negócio. Marques, por sua vez, tinha no currículo passagens por firmas centenárias. Afinal, como faz questão de frisar o executivo, a indústria trabalha com ciclos longos.

E assim, o CEO, que já estava morando há 8 anos fora do Brasil, retornou à sua terra natal, Fortaleza (CE), depois de quase três décadas. Trocou as multinacionais por uma firma familiar, 100% brasileira.

Digerindo uma mega aquisição

O momento de sua chegada coincidiu com a reta final de integração da Extrafarma, que a Pague Menos comprou do Grupo Ultra (UGPA3) em 2021. Foi já em sua gestão, inclusive, que as lojas da bandeira adquirida melhoraram consideravelmente as receitas, passando de um faturamento médio de R$ 440 mil para cerca de R$ 600 mil por mês.

O desempenho está atrelado a uma estratégia que passou a priorizar “oportunidades de maior captura de valor” e estabeleceu um conjunto de missões, para melhorar as operações das lojas.

Ao chegar a uma firma que por mais de 40 anos foi comandada apenas pelos fundadores e ainda digeria uma mega aquisição de 400 lojas, Marques se deparou com uma estrutura em que as narrativas não estavam tão bem alinhadas.

“Cada um tinha um entendimento diferente sobre o que era prioridade para a firma”, relembrou o CEO, em entrevista ao InfoMoney.

Para 2025, uma meta

A Pague Menos tem clareza sobre o que quer para a partir do ano que vem: acelerar sua expansão com novas lojas. “No próximo ano, vamos abrir mais lojas do que a somatória de 2023 e de 2024”, diz Marques. Considerando que foram 30 este ano e 20 no passado, serão ao menos 50 em 2025.

Marques diz que recebeu um mandato de expansão cautelosa, sem perder de vista o compromisso de desalavancar a firma. A relação entre dívida líquida e Ebitda (sigla em inglês para lucro antes de juros, impostos, depreciações e amortizações) da companhia terminou o terceiro trimestre deste ano em 2,4 vezes. O objetivo da Pague Menos é deixar o índice mais próximo de 2 até o final de 2024.

“Vamos abrir o máximo de lojas que respeite esse ritmo”, explica o executivo.

Uma nova estratégia em andamento

Sem dar detalhes, Marques afirma que estratégia da Pague Menos está sendo revisitada e o modelo de pensão está sendo revisto.

“Ainda há lugares no Brasil onde não só é possível atingir a TIR [taxa de retorno interno, métrica usada para medir a rentabilidade de um investimento], como também é possível ter uma venda média por loja mais alta. E são nessas localidades em que estamos focando”, diz o executivo. “É fundamental abrir loja no lugar certo”.

Enquanto isso, a firma segue trabalhando na conversão de lojas da bandeira Extrafarma em estados onde a marca é mais popular – Ceará, Maranhão, Amapá e Pará. Recentemente, 20 unidades foram convertidas nessas localidades e as vendas desses pontos cresceram, em média, 25%. Recentemente, foram aprovadas as conversões de outras 20 lojas.

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