Charles M. Susskind, sócio-fundador da CMS Invest, afirma que o assessor de investimentos precisa sempre ir atrás de conteúdo para conquistar o cliente. “Se ele tem um conhecimento técnico, a conversa com o investidor vai ser mais papo reto”, diz.
“Se o assessor tem conteúdo, vai ajudar muito na conquista da confiança”, acrescenta. Susskind participou do Papo de Assessor, programa quinzenal apresentado por Ednar Sacramento, head da XP Educação.
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Coisas diferentes
“O assessor pode ser um cara legal de conversa, um papo agradável, o cliente pode querer estar com o assessor, mas não quer dizer que ele quer deixar o dinheiro dele com o assessor. São duas coisas diferentes. Conteúdo é que traz isso”, ensina.
Ele afirma que costuma dizer aos clientes que o assessor não gera riqueza. “Cuido do patrimônio dele”, ressalta. A geração de riqueza está relacionada aos ganhos com o trabalho. “o montante de R$ 1 milhão não vai virar R$ 2 milhões em 2 ou 3 anos”, explica.
Susskind conta que vem implementando cada vez mais na firma o uso de CRM (gestão de relacionamento com o cliente). “O financial planning (planejamento monetário) vem para ajudar. A gente antes fazia com planilha de Excel a projeção de aposentadoria, o quanto o cliente conseguia acumular”, recorda.
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Metas
“A parte do financial planning é muito relevante. Falta demais porque as pessoas estão bitoladas em falar de rentabilidade, de produto. Claro que a gente deve falar de produto porque ela faz parte da alocação da carteira, mas desenhe metas e acompanhe isso”, ressalta.
A CMS tem atualmente sob custódia R$ 3,8 bilhões, sendo que R$ 750 milhões estão sob gestão direta de Susskind. O escritório é credenciado a XP Investimentos.
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Autor: augustodiniz
