No universo das tradings de matérias-primas, sócios do BTG fizeram uma aposta para além da Faria Lima

Garantir o fornecimento de gás para uma termelétrica em Pesquería, no norte do México, exige um trabalho metódico. Quem cuida do abastecimento precisa acertar quantidades e prazos com fornecedores, ajustar as entregas às necessidades da usina e ainda fazer a conta fechar.

Embora dificilmente ganhe manchetes, essa rotina movimenta muito dinheiro. Em 2025, o contrato de abastecimento da usina custou, em média, US$ 3,8 milhões por mês, quase US$ 46 milhões no ano. É uma pequena amostra de um mercado que organiza o fornecimento de grãos, petróleo, gás e metais para fábricas, refinarias e usinas ao redor do mundo.

Por trás do contrato da usina mexicana está a Engelhart, uma firma com raízes no mercado monetário brasileiro. A essência do negócio é o trading: comprar, vender e organizar o fornecimento de matérias-primas, além de negociar contratos monetários ligados a esses produtos.

A operação nasceu em 2013, dentro do BTG Pactual, como uma aposta dos sócios de levar para além das mesas do banco sua experiência com negociação e gestão de riscos.

A ambição rendeu até uma brincadeira com o alfabeto, como já mostrou o site The AgriBiz. Quatro tradicionais gigantes do comércio agrícola são conhecidas pela sigla ABCD, formada pelas iniciais de ADM, Bunge, Cargill e Louis Dreyfus. A Engelhart, nessa anedota, acrescentaria o E.

Hoje, a Engelhart segue ligada aos sócios que controlam o banco e mantém 12 escritórios em nove países. Disputa espaço num mercado em que o momento da compra, o custo do transporte e o prazo de entrega podem separar uma operação lucrativa de um prejuízo milionário.

O segmento das tradings vai dos grãos ao petróleo e dos metais ao gás que abastece a usina mexicana. Sua escala ajuda a entender o interesse dos banqueiros brasileiros: Cargill, Bunge e Trafigura, esta com forte atuação em energia e metais, somaram cerca de US$ 465 bilhões em receitas nos respectivos exercícios fiscais de 2025.

A aposta dos banqueiros

Para comandar sua entrada nesse mercado, o BTG contou com Ricardo Leiman, que havia chefiado a Noble, uma das grandes tradings internacionais daquele período. A operação começou como BTG Commodities, com planos de negociar diferentes produtos em vários países e ocupar parte do espaço deixado por bancos que recuavam do setor.

Uma das vantagens estava no dinheiro que sustentava o negócio. A proximidade com o BTG dava acesso a financiamento de baixo custo – um recurso importante para uma firma que precisava comprar mercadorias e carregar compromissos até receber dos clientes.

A expansão foi rápida. Em poucos anos, a operação passou de um pequeno grupo a quase mil funcionários em 30 escritórios, segundo relato de Huw Jenkins, atual CEO da Engelhart. A marca surgiu em 2016, quando a plataforma foi separada da estrutura operacional do banco, que ainda manteve uma participação no capital.

Jenkins conhecia bem o mundo de onde vinha essa aposta. Ex-chefe do banco de investimentos do UBS e vice-presidente do conselho do BTG, ele assumiu o comando cotidiano da trading em 2017. Leiman deixou a firma posteriormente.

Ao revisitar a expansão em uma entrevista publicada no site da companhia em 2023, Jenkins descreveu uma operação que havia crescido depressa demais. Negociar petróleo, cobre ou soja exigia conhecer as regras, os impostos, o armazenamento, o transporte e os riscos de crédito de cada mercado. “Virou uma espécie de monstro, e cometemos alguns erros”, reconheceu.

As dificuldades apareceram nos resultados. Segundo reportagem da Bloomberg publicada em março de 2019, a Engelhart perdeu US$ 243 milhões em 2017 e cerca de US$ 160 milhões em 2018. A reestruturação incluiu o fechamento de escritórios e a saída de negócios físicos de energia, de boa parte dos metais e de algodão.

Em 2019, o BTG vendeu a participação remanescente na plataforma internacional para a holding do grupo. A ligação com os sócios do banco permaneceu, mas a trading passou a seguir seu caminho com balanço próprio.

Reorganizando a casa

O problema da expansão também tinha a ver com escala. Em entrevista à Reuters em 2021, Jenkins explicou que a firma não havia alcançado tamanho suficiente em quase todos os mercados físicos em que entrou.

Cada nova commodity trazia fornecedores, clientes, regras e necessidades logísticas próprios. A diversificação multiplicava as oportunidades e também o trabalho necessário para administrá-las.

A Engelhart diminuiu a estrutura dedicada a comprar, guardar e transportar mercadorias e passou a usar mais seu conhecimento sobre esses produtos para negociar no mercado monetário.

Podia, por exemplo, comprar um contrato que ganhasse valor com a alta do petróleo, sem precisar receber uma carga, encontrar onde armazená-la e organizar sua entrega.

É esse modelo que a firma usa hoje nos negócios com grãos, petróleo e metais. Em gás, eletricidade e transporte marítimo, também cuida de operações que envolvem abastecer clientes e movimentar cargas – como o fornecimento de combustível à usina mexicana.

A atuação em energia ganhou peso em agosto de 2024, com a compra da Trailstone, da gestora Riverstone. A aquisição reforçou os negócios com gás e eletricidade e os serviços prestados a donos de usinas renováveis, como a gestão da venda da energia produzida. Nesse trabalho, prever a intensidade do sol e do vento ajuda a estimar quanto estará disponível para entregar aos compradores.

Na gestão internacional, Jenkins tem ao seu lado o brasileiro Ricardo Fróes, diretor monetário que ocupou o mesmo cargo na TAM e na CCR antes de chegar ao BTG, em 2012. A área de negociação é comandada por Namesh Hansjee, contratado em 2023 após passagens pela Rio Tinto e pela EDF Trading.

A aposta passou a se concentrar na capacidade de interpretar informações, calcular preços e administrar riscos. A experiência havia mostrado quanto custava tentar dominar, ao mesmo tempo, todas as etapas do comércio de diferentes matérias-primas.

No momento certo

Uma mesma tonelada de soja pode ter preços diferentes conforme o lugar em que está, a data de entrega e a qualidade exigida pelo comprador. É na combinação dessas condições que uma trading procura encontrar uma oportunidade de ganho.

No comércio físico, aproveitar essa diferença exige organizar uma operação inteira. Uma fábrica na Ásia precisa receber soja na quantidade e na data combinadas. Do outro lado do mundo, produtores brasileiros precisam vender a colheita.

A trading reúne fornecedores, prepara a carga, contrata transporte e assume compromissos de entrega. Dependendo do negócio, também adianta dinheiro ao produtor ou dá prazo para o comprador pagar.

Algumas dessas firmas participam ainda da transformação dos grãos em óleo, farelo e outros ingredientes para alimentos, ração e combustíveis. Entre a lavoura e o consumidor, podem administrar armazéns, fábricas e terminais portuários.

Cada etapa acrescenta uma despesa. Uma carga barata na origem pode perder a vantagem se o frete for caro. Um comprador disposto a pagar mais pode pedir meses para quitar a conta. Esperar uma oportunidade melhor também custa: enquanto a mercadoria permanece no armazém, há dinheiro comprometido com ela.

Os faturamentos bilionários das grandes tradings precisam ser lidos à luz dessa conta. Em 2025, a Bunge registrou receita líquida de US$ 70,3 bilhões e lucro bruto de US$ 3,4 bilhões. Para cada US$ 100 vendidos, sobraram menos de US$ 5 depois do custo dos produtos vendidos antes de despesas administrativas, juros, impostos e outros efeitos.

O tempo entre comprar e vender acrescenta outro problema: a cotação pode mudar. Por isso, o mercado monetário também serve para proteger os negócios com mercadorias.

Uma trading com soja em estoque e ainda sem preço de venda definido pode negociar contratos futuros do grão. Se a cotação cair, o ganho nesses contratos pode compensar parte da desvalorização da carga. São os chamados derivativos, cujo valor está ligado ao preço de outro produto ou ativo.

A proteção deixa outros riscos pelo caminho. O fornecedor pode não entregar, o comprador pode não pagar e o navio pode atrasar. Uma carga pode chegar fora da qualidade combinada. A firma precisa de crédito e dinheiro para sustentar seus compromissos mesmo quando alguma peça dessa operação falha.

Conhecer essa cadeia também produz informação útil para quem negocia apenas contratos. Uma quebra de safra, um porto congestionado ou uma mudança na demanda podem alterar os preços antes que qualquer mercadoria troque de mãos. Para a Engelhart, esse conhecimento tem valor mesmo quando comprar um contrato dispensa receber uma carga.

Em Pesquería, o trabalho envolve uma exigência bastante concreta: fazer o gás chegar na quantidade necessária, no prazo combinado e a um custo que permita à usina funcionar. Entre interpretar o mercado e cumprir essa entrega, cabem as decisões que fazem de uma rotina aparentemente monótona um negócio de bilhões de dólares.