O financiamento de carros bate recordes. Para a Volkswagen, é só o começo da jornada

O financiamento para a compra de veículos no Brasil atravessa um momento de contrastes. Por um lado, poucas vezes – na verdade, apenas uma vez – se comprou tanto carro com crédito como agora. Foram 1,89 milhões de unidades no primeiro trimestre de 2026, de acordo com números da B3, a segunda maior marca para o período na história, atrás apenas dos 2,03 milhões de veículos de 2008.

Mas os dados de inadimplência também estão em patamares recordes. O índice de atrasos de pagamento acima de 90 dias no país chegou a 5,9% em fevereiro, acima dos 4,4% registrados um ano antes e o maior patamar em quase 13 anos, segundo números do Banco Central.

Para a Volkswagen, um dos maiores grupos automotivos presentes no país, essa equação conta apenas uma parte da história e da evolução de um mercado que vai cada vez mais além do crédito para a aquisição de um carro, novo ou usado.

“Vejo um futuro muito mais baseado em financiamento e em serviço do que no modelo antigo de propriedade e pagamento à vista. Isso tende a ser mais barato e, ao mesmo tempo, mais rentável para todo mundo, montadoras, concessionárias e bancos”, disse o CEO da Volkswagen Financial Services (VWFS) para o Brasil e a América do Sul, Rodrigo Capuruçu, ao InvestNews.

Ao longo dos últimos anos, a VWFS passou a construir o que o executivo descreve como plataforma de mobilidade: um ecossistema que combina a oferta de financiamento, seguros, consórcio, assinatura e gestão de frotas sob a mesma estrutura.

“O cliente que recebe uma oferta completa e customizada de mobilidade tem índices de lealdade que são mais do que o dobro daquele que só financia o carro”, disse o executivo. Ao mesmo tempo, o grupo consegue gerenciar melhor o ciclo de vida do automóvel, o que resultado em ganho adicional.

O financiamento ocupa um espaço central no modelo e continua em expansão, a tal ponto que oito em cada dez veículos vendidos pelo grupo alemão no Brasil saem com crédito desse “braço” de negócios.

Em 2025, a companhia ampliou em 28% a sua carteira de crédito e locações, para um estoque total de R$ 62,8 bilhões com 1,9 milhão de contratos ativos. Para efeito de comparação, o mercado de financiamento para veículos no país, sem incluir locações, cresceu 12%.

Parte do avanço do mercado veio justamente em razão da atuação dos bancos das montadoras, que reduziram suas margens e ofereceram melhores condições para estimular as vendas.

No citado ambiente de juros elevados e renda das famílias pressionada – 80% estão com alguma dívida -, a VWFS tem conseguido operar com inadimplência bem abaixo da média do setor: próxima de 1% ao ano no segmento de veículos novos e abaixo de 3% para usados.

Espelho do cliente na Volkswagen

Segundo o executivo, a VWFS buscou adequar os seus modelos de crédito em torno de três variáveis: entrada mínima necessária mais alta, parcela mensal compatível com a renda e um valor residual calibrado para o momento em que o cliente provavelmente vai querer trocar de carro.

“No Brasil, dependendo do segmento, o ciclo médio de troca de veículo gira entre dois anos e meio e três anos e meio. Ao longo do tempo, nós estruturamos a operação para que ela conversasse mais com esse comportamento médio”, explicou Capuruçu.

O prazo médio dos financiamentos hoje está em torno de 48 meses, com entrada equivalente entre 30% e 40% do valor do veículo.

Trata-se de um raciocínio que não se refere apenas ao controle de risco mas também, como acima citado, a uma lógica de fidelização, pensando em um relacionamento que pode durar muitos anos, em vez apenas da visão de curto prazo de maximizar o retorno em cima de uma única transação.

Segundo o executivo, quando o produto é desenhado para caber no bolso do cliente e respeitar seu padrão de uso, a probabilidade de que ele permaneça na plataforma no próximo ciclo aumenta.

“A lealdade do cliente é o maior desafio que qualquer instituição financeira tem. Reter o cliente é, sem dúvida, a maior obsessão. É nessa direção que vamos.”

A unidade engloba a Volkswagen Financial Services Brasil, a Audi Financial Services, a Ducati Financial Services, a Porsche Financial Services e o CarBank, com atuação junto às diferentes marcas do grupo, concessionárias, clientes finais e também lojas multimarcas.

E as perspectivas são favoráveis, segundo o executivo: o mercado total de veículos no Brasil movimenta cerca de 20 milhões a 21 milhões de transações por ano, entre novos e usados. O volume de financiados se aproxima de 5,5 milhões de unidades, com uma penetração perto de 30%.

No segmento de veículos novos, essa taxa sobe para algo entre 60% e 70%. Nos usados, fica entre 30% e 35%, em um mercado que é de quatro a cinco vezes maior que o de novos. Isso significa que o espaço para crescer é relevante.

Assinatura: de aposta a realidade

Um dos destaques do modelo de negócios é o programa de assinatura de carro. Quando a VWFS lançou o Sign & Drive em 2019, Capuruçu acreditava que o produto levaria entre cinco e dez anos para atingir o patamar entre 10% e 15% de penetração no varejo.

A volatilidade dos anos seguintes — preços de veículos em alta com os efeitos de quebra da cadeia de fornecedores por causa da pandemia, juros em alta, incertezas fiscais — tornou esse caminho mais irregular do que o previsto. Mas os números mais recentes sugerem que a aposta chegou a um ponto de inflexão.

Nos últimos seis meses, o Sign & Drive da Volkswagen registrou participação entre 10% e 14% das vendas da marca, com média mensal de 2.500 contratos. O crescimento acumulado nos últimos oito meses supera 100%.

“Há muito fundamento para o desenvolvimento de mobilidade sustentável”, disse Capuruçu em referência ao programa e também ao uso de veículos híbridos e elétricos.

A proposta da assinatura, a exemplo do adotado por outras montadoras presentes no Brasil, é condensar em uma única parcela mensal todos os custos que o proprietário de veículo normalmente paga de forma fragmentada: financiamento, seguro, IPVA, manutenção e revisões.

“Poucas pessoas fazem a conta do custo total de propriedade quando tomam a decisão de compra. E é justamente aí que surgem as maiores decepções”, disse o executivo.

O próximo ciclo: dados e IA

Se os últimos anos foram de construção — da plataforma, do portfólio, da cultura interna —, Capuruçu descreve o próximo ciclo dentro da VWFS como uma fase de ganhos de produtividade e de escala, em que dados e inteligência artificial emergem como protagonistas.

“Vai ser, sem dúvida, um ciclo driven by data. A IA vai potencializar nossos modelos de crédito, de valor residual, de precificação, vai melhorar a experiência do cliente e o nosso timing“, afirmou.

O executivo citou o uso de inteligência artificial para apontar informações que vão do ponto ótimo de tamanho de estoques – que não vai onerar financeiramente o grupo mas também não fazer o cliente desistir eventualmente de uma compra pelo tempo de espera – até o valor da depreciação do carro, o que tem peso relevante na decisão de troca de automóvel.

Saber em que momento apresentar a próxima proposta ao cliente — no momento certo do ciclo de propriedade — é, para ele, uma das variáveis mais valiosas que a plataforma pode dominar.