Por dentro dos bancos de investimento, a indústria trilionária por trás dos grandes negócios

Fechado um grande negócio, existe uma tradição entre os bancos de investimento: fazer um troféu para comemorar com o cliente que acabou de movimentar centenas de milhões – ou mesmo bilhões – de reais. São os chamados deal toys (ou tombstones), que os americanos inventaram há mais de cinquenta anos e que o mercado brasileiro importou junto com o resto do ofício de investment banking (IB).

A prática do deal toy lembra que, apesar de movimentar muito dinheiro, a relação entre banqueiros e empresários vai muito além da taxa cobrada a cada negócio. “Banco de investimento é um negócio de pessoas”, diz Ricardo Lacerda, fundador e CEO do BR Partners, um dos principais IBs do país – e que segue independente.

O banco de investimento é, em suma, a instituição financeira das grandes firmas e dos grandes negócios. Se uma pessoa comum recorre a um banco de varejo para comprar uma casa ou um carro, empresários e executivos buscam esses bancos de atacado para adquirir um concorrente, listar suas ações na bolsa, reestruturar passivos bilionários ou emitir dívida sem recorrer a um financiamento tradicional.

Para cada operação, essas instituições ganham uma comissão, o chamado fee, que é o que sustenta o negócio. Apesar de os empresários levarem o fee em conta, Lacerda diz que nem sempre é o preço mais baixo que conquista o cliente. “Se você está no lugar certo, com o cliente certo e participou ativamente da conversa, você tem muito pouca competição por fee“, diz.

Para ele, donos de firmas e executivos buscam mais que um serviço: querem alguém em quem confiar, com quem tenham relação e que saibam que os conselhos vão além do interesse monetário imediato.

“Não é a mesma coisa que tomar um empréstimo no banco e ver qual te dá a melhor taxa”, compara Lacerda. “É uma coisa que envolve uma série de nuances pessoais que são importantes.”

Lacerda entrou em investment banking em 1996, no americano Goldman Sachs, ainda em Nova York, e voltou ao Brasil em 2001 para liderar a operação local do banco. Depois de uma passagem pelo Citi, fundou o BR Partners em 2009. 

Faz parte de uma geração de banqueiros cujo nome mais conhecido fora do mercado monetário é o de André Esteves, principal acionista do BTG Pactual. Mas que também já teve nomes como Jorge Paulo Lemann (Garantia), Luiz Cezar Fernandes (Pactual) e Candido Bracher (BBA).

Há também uma nova geração à frente dos banco de investimentos hoje: Flávio Souza, presidente do Itaú BBA; Bruno Boetger, vice-presidente executivo de atacado do Bradesco ao lado de André Moor, chefe do IB do Bradesco BBI; Daniel Barros e Anderson Brito, à frente do UBS BB; e Eduardo Miras, do J.P. Morgan.

Semestre com cara de 2021

O primeiro semestre deste ano para os bancos de investimento chegou a ter um leve gostinho de 2021 – o último grande momento de efervescência do mercado de capitais brasileiro.

Depois de quase cinco anos sem uma estreia na B3, a Compass, braço de gás e energia da Cosan, rompeu o jejum, muito mais pela necessidade financeira do grupo fundado por Rubens Ometto do que por um mercado aquecido para IPOs. Antes disso, as fintechs PicPay e Agibank já tinham contornado o mesmo jejum por outra porta, abrindo capital nos Estados Unidos.

Para quem assessora essas transações, o semestre surpreendeu. “A gente estava esperando entre US$ 15 bilhões e US$ 18 bilhões em emissões de renda fixa internacional para o ano”, diz Anderson Brito, do UBS BB. “E só no primeiro semestre já tivemos US$ 24 bilhões.”

A cautela era esperada: ano de eleição presidencial costuma esfriar decisões de grandes negócios, à espera de mais clareza sobre quem vai governar a partir de 2027. O apetite não ficou restrito à renda fixa internacional.

No mercado de capitais como um todo, as ofertas já encerradas somaram R$ 579,1 bilhões no semestre, segundo dados da CVM, quase 70% do recorde histórico de R$ 838,8 bilhões de 2025.

No período, a Azul trocou R$ 12,4 bilhões em dívida por ações para uma grande reestruturação, o governo de Minas Gerais privatizou o controle da Copasa para a Equatorial por R$ 5,5 bilhões, e o Bradesco fundiu sua área de saúde com a controlada Odontoprev, que já tinha ações na bolsa, criando a BradSaúde no maior IPO reverso da história do país.

Cautela

Mas nem tudo foi céu de brigadeiro. A partir de março, os pedidos de recuperação extrajudicial de Raízen e GPA dispararam resgates em fundos de crédito privado e travaram as emissões de novas dívidas por alguns meses.

Sem comprador para os papéis, os bancos tiveram que segurar em seus próprios balanços entre 60% e 70% do volume das emissões de dívida, fenômeno técnico chamado de encarteiramento; segundo o site NeoFeed, 82,4% dos R$ 55 bilhões captados em debêntures no trimestre.

A reversão só veio em maio. Ainda assim, o crédito privado seguiu financiando a espinha dorsal do país: das maiores emissões do semestre, a maioria veio de energia, saneamento ou transporte.

Desde janeiro, o Bradesco BBI recomendava que os clientes aproveitassem os primeiros seis meses do ano, “porque depois vai entrar uma quizumba de eleição”, diz André Moor, chefe do banco de investimento. Para o segundo semestre, ele espera menos volume e mais seletividade. “Será mais um semestre de oportunismo, de M&A de situação especial”, diz.

Falando em situação especial – special sits, com se diz na Faria Lima -, a outra frente que tem gerado negócios no semestre é a reestruturação de dívida, em uma versão mais dura que a dos últimos anos. Daqui para frente, inclusive, uma possibilidade é o surgimento de “reestruturação da reestruturação”, quando as premissas do plano original não se confirmam.

“Tem muitas reestruturações que foram feitas dentro de uma premissa de queda de juros, e essa queda não vindo dificulta muito”, reforça Lacerda, do BR Partners. Hoje, a demanda por reestruturação no banco só perde para a de fusões e aquisições, os M&As, sendo a segunda principal fonte de receita da instituição. 

“A partir de 2021, quando o mercado estava no auge, tomamos a decisão de reforçar a nossa equipe de reestruturação”, lembra o fundador. Eventos como a fraude contábil da Americanas, em 2023, e a recuperação judicial da Light aceleraram esse mercado, e o BR Partners estava preparado para lidar com os imbróglios.

Desde então, o banco de Lacerda participou de praticamente todas as grandes reestruturações de dívida do país: Americanas, Light, Marisa, CVC e, agora, Braskem, Ambipar e Oncoclínicas.

A aposta partiu de um diagnóstico sobre a concorrência: os grandes bancos não disputam esse mercado porque já são credores das próprias firmas em dificuldade.

“Esses bancos têm as suas próprias áreas internas de reestruturação para recuperar o crédito que eles têm”, lembra Lacerda. Então os empresários precisam de seus próprios banqueiros do outro lado do balcão.

Um mercado jovem

É um mercado grande, mas também jovem. Boa parte da estrutura que hoje movimenta quase meio trilhão de reais por semestre, os bancos especializados, a assessoria de fusões, a renda fixa sofisticada, tem cerca de 40 anos de existência no Brasil.

Formalmente, os bancos de investimento foram regulamentados no Brasil em meados da década de 1960, mas com uma proposta diferente da atual: eram focados em oferecer crédito de longo prazo para firmas, em um formato muito mais parecido com o que é hoje o BNDES.

Os primeiros bancos voltados à assessoria financeira que conhecemos hoje, para fusões, emissão de dívida e ações, foram boutiques que surgiram desse vácuo, como o Bozano, Simonsen; o Garantia, de Jorge Paulo Lemann; e o Pactual, de Luiz Cezar Fernandes.

Ainda assim, era uma proposta híbrida entre o que hoje seria uma gestora e um banco de investimento: muitos operavam com capital próprio, concentrados no trading de ações e juros.

O formato que vigora hoje começou a se desenhar a partir do Plano Real, em 1994, quando o capital estrangeiro voltou a entrar com consistência no país. A crise bancária de 1995 levou o governo a criar o Proer (Programa de Estímulo à Reestruturação e ao Fortalecimento do Sistema monetário Nacional), abrindo uma janela para a entrada de mais bancos estrangeiros.

No mesmo ano, o Goldman Sachs chegou ao Brasil. “No início da década de 90, não tinha muito aqui assessoria financeira, era muito dominado por bancos internacionais”, diz Ricardo Lacerda. As privatizações da Vale, em 1997, e do Sistema Telebrás, em 1998, deram a essas casas a demanda que faltava.

Ele lembra o tamanho do mercado que encontrou: quando começou a carreira, no fim dos anos 1980, mais de 70% da bolsa era formada por estatais, e os poucos grupos privados relevantes cabiam nos dedos de uma mão. O florescimento de empreendedores que hoje sustenta o mercado, diz ele, só começou a aparecer a partir de 1999, 2000.

Dali em diante, o mercado se consolidou. Em 2002, o Itaú comprou o BBA-Creditanstalt e criou o Itaú BBA. Em 2006, o Pactual foi vendido ao suíço UBS; três anos depois, André Esteves e sócios compraram de volta o próprio banco, agora rebatizado BTG Pactual.

Em 2019, o UBS voltou ao Brasil em sociedade com o Banco do Brasil, o UBS BB. O próprio Citi, a instituição estrangeira mais antiga no país, está aqui desde 1915, mas só virou banco de investimento puro depois de vender o varejo ao Itaú, em 2016.