Tele Sena sem Silvio Santos: LiderCap busca a sorte em obras públicas para diversificar

Por mais de três décadas, a Liderança Capitalização (LiderCap) dependeu de um único produto: a Tele Sena. O título de capitalização com sorteios semanais que Silvio Santos criou em 1991 logo virou uma das principais atrações do domingo no SBT e um dos sinônimos do programa.

O apresentador popularizou o bilhete e fez dele uma receita importante para o Grupo Silvio Santos (GSS), em um país onde a inflação corroía o salário muito antes de o mês acabar e em que guardar dinheiro com chance de ainda levar um prêmio soava como bom negócio.

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Esse arranjo construiu um negócio que fatura mais de R$ 300 milhões por ano. Mas a receita robusta convive também com uma margem estreita, em uma combinação de produto predominantemente físico com tíquete baixo.

A partir de 2024, a Liderança Capitalização, que segue como parte do Grupo Silvio Santos, decidiu mudar – o apresentador veio a falecer em agosto do mesmo ano.

A ambição é montar linhas de negócio tão fortes quanto a Tele Sena, para não depender de um só produto. A nova fase é conduzida por Renato Terzi, executivo com passagens por BMG, SulAmérica e HSBC, um profissional de mercado recrutado para deixar uma firma familiar pronta para o futuro.

O primeiro passo foi investir cerca de R$ 10 milhões para renovar equipamentos e estrutura tecnológica. “Temos tudo novo, feito em API, em banco de dados relacional. Você tem uma flexibilidade enorme para criar novos produtos e entrar em novos segmentos”, diz Terzi em conversa com o InvestNews.

Novas apostas

Com o backoffice afinado, a firma passou a focar em buscar novas soluções desde o segundo semestre do ano passado. Na prateleira nova de produtos, dois já estão no mercado. 

O primeiro é chamado de filantropia premiável, criado em dezembro, em que o cliente compra um título, concorre a sorteios e cede o valor do resgate a uma instituição. Hoje esse produto se chama SBT Prêmios e destina os recursos ao Instituto Ronald McDonald, que apoia o tratamento do câncer infanto-juvenil. 

O segundo produto são os chamados planos de incentivo, lançados em setembro, que são voltados a firmas que usam títulos de capitalização em campanhas de venda e fidelização – e o direito ao sorteio é repassado ao consumidor final. Entre os clientes já ativos, segundo a companhia, estão Gazin Seguros, BMG Seguros e Akad Seguros.

Há novos produtos em desenvolvimento, como instrumentos de garantia financeira, que buscam substituir a fiança bancária e o seguro-garantia em contratos de aluguel e até mesmo em licitações públicas. 

Obras públicas com foco específico

O mercado que a Liderança quer alcançar é grande. Na frente de aluguel, o Brasil fecha cerca de 6 milhões de contratos por ano, com potencial estimado em quase R$ 40 bilhões anuais em garantias como as que a firma pretende oferecer. 

A avaliação é que o espaço é amplo e mal explorado. Do volume total de milhões de contratos de locação por ano, quase 80% ainda recorrem a fiador ou caução. A garantia locatícia, em que o título de capitalização é uma das opções previstas na Lei do Inquilinato, tem potencial estimado em até R$ 36 bilhões. O seguro-fiança, hoje, responde por apenas 14% dos contratos.

A principal aposta nesse segmento, no entanto, serão as garantias para obras públicas, diante do volume de editais que as prefeituras lançam e das grandes licitações de infraestrutura. A expectativa é que esses produtos estejam no mercado no ano que vem.

O alvo principal é a garantia de entrada, aquela que o construtor precisa apresentar só para disputar o edital. “A primeira garantia que a construtora dá é para participar da licitação. Eu acredito que temos muita oportunidade de vender, porque são valores menores e de prazo curto, só até acabar a licitação”, diz Terzi.

O seguro-garantia virou o instrumento preferido nas obras públicas desde a Nova Lei de Licitações de 2021 e, somado ao seguro de riscos de engenharia, cresceu 66% no período, para R$ 6,2 bilhões.

“Imagine a prefeitura de uma pequena cidade do interior que precisa construir uma ponte. Por lei, tem que fazer uma licitação. Só que o construtor da região não consegue uma fiança bancária”, diz Terzi.

“Ele faz um aporte, tem a garantia real e entra na licitação. O dinheiro volta corrigido [pela Taxa Referencial, a TR, a mesma da poupança] se o contrato for cumprido.” Dentro do setor de capitalização, a modalidade de garantia já movimentou cerca de R$ 2,5 bilhões no ano passado.

A Liderança não disputa a garantia pesada de execução, dominada pelo seguro-garantia. Mira a fatia menor, a garantia de entrada na licitação, de tíquete baixo e prazo curto – justamente aquela em que Terzi vê espaço para ser ocupado.

O calendário de lançamento ainda depende do regulador. Em dezembro de 2025, a Susep (Superintendência de Seguros Privados), autarquia do governo federal, colocou a capitalização como prioridade máxima de sua agenda de 2026, com a revisão dos normativos do setor.

É nesse rearranjo regulatório que a Liderança quer ajustes para crescer em garantia. A CNseg (Confederação Nacional das Seguradoras) projeta que o mercado de capitalização como um todo crescerá 8,5% em 2026, beirando os R$ 35 bilhões.

O desafio da margem

Fundada em julho de 1945, a Liderança foi uma das grandes casas de capitalização do país, ao lado de nomes como SulAmérica e Aliança da Bahia, muito antes de Silvio Santos comprar a firma, em 1975. 

O apresentador levou dezesseis anos para acertar a mão. O título que passou a anunciar aos domingos não emplacou. A virada só veio em 1991, com a Tele Sena, que tomou emprestado o nome e a dinâmica das loterias e finalmente deslanchou – uma época em que “gamificação” passava longe dos vocabulários dos executivos. De acordo com o CEO, são vendidas mais de um milhão de Tele Senas por mês.

Um título de capitalização como a Tele Sena funciona em três camadas. Quando o cliente compra um bilhete, parte do dinheiro vira uma reserva financeira que volta para ele. No caso da Tele Sena, trata-se de 50% do valor após um ano, corrigido. No ano passado, a Liderança estava com R$ 640 milhões arrecadados com os títulos de capitalização aplicados em títulos públicos.

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Outra parte custeia os sorteios. E uma terceira, a quota de carregamento, fica com a firma, para cobrir custos e gerar lucro. Passado um ano, o cliente resgata a metade ou usa o crédito para comprar um novo bilhete. Se não procurar o dinheiro em cinco anos, o direito prescreve.

De 1991 para cá, a Tele Sena foi a única fonte de receita relevante da Liderança. Arrecadou R$ 324,6 milhões em 2025, segundo o balanço auditado da companhia, mas o número caiu 19% ante os R$ 400,8 milhões de 2024 – por outro lado, o lucro líquido quadruplicou no período, para R$ 19,7 milhões.

O desafio para alcançar uma margem maior está na natureza do produto, marcado pela ligação com gerações mais velhas e pela forte dependência do contato físico.

Um bilhete da Tele Sena custa R$ 12 e é vendido, sobretudo, em lotéricas, farmácias e agências dos Correios. O papel exige custo de distribuição alto e logística para recolher o que não foi vendido. Tem escala, mas a margem é estreita. Daí a corrida por produtos de tíquete maior ou totalmente digitais, em que a sobra de recursos é melhor.

“No físico, a margem é apertada. Já no digital é muito boa, fica perto de dois dígitos”, afirma Terzi. Nos produtos novos, totalmente digitais, segundo ele, a margem tende a ser ainda maior. 

Os primeiros meses de operação do produto de filantropia já passam a medida do que a diversificação pode render ao balanço da Liderança. “A filantropia, neste ano, vai fazer mais de R$ 50 milhões de receita. E, no ano que vem vai estourar”, projeta o CEO.

Há ainda uma fonte de receita menos visível, mas que ajuda no resultado monetário. Em 2025, a companhia reconheceu cerca de R$ 77 milhões em prescrições, ou seja, dinheiro de clientes que compraram títulos e nunca resgataram.

A Tele Sena continua no ar aos domingos no SBT, com Patrícia Abravanel, filha de Silvio, entregando prêmios de R$ 1 milhão no chamado “Painel do X.” O ritual segue intacto, parte da memória afetiva do país.